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 课程咨询热线：13573828842 课程类别：企业内训 > 市场营销课程对象： 课程价格： 课程时长：6 课程内容： 《解码娃哈哈集团渠道掌控之道》培训课纲 第一章 渠道布局 一、渠道布局的种类 案例：娃哈哈集团的渠道布局分析 二、产品价差及渠道设计 三、怎样判断一个企业是不是已经完成了经销商布局阶段的工作 第二章 企业推新战略 一、什么样的战略背景下应该推新品 案例：娃哈哈会在什么背景下推新产品的 二、不同行业推新的周期 三、新品上市时机 案例：娃哈哈在推广非常可乐、茶饮料时入市时机的经验教训 四、如何减少推广风险 五、新品推广成功的收益 案例：娃哈哈推新给公司带来的收益，经销商发展案例 第三章 渠道下沉 一、为何要进行渠道下沉 案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例 二、应该何时进行渠道下沉 三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据 案例：娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉 四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛 五、如何破解经销商渠道下沉的阻力（零和博弈的变申） 案例：娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获 六、如何进行新的网络规划 第四章 经销商分销平台建设 一、想做大—— 就要用“分销”抢效率 二、聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量 三、经销商间的竞争不是经营产品的竞争，而是模式的竞争 四、终端连锁博弈能力增强，分销平台运作势在必行 五、搭建分销平 台后，经销商如何保证自身的安全 六、分销平台的搭建有利于防止冲串货 案例：娃哈哈“蜘蛛战役”的运行原则 第五章 分产品、分渠道运作 一、渠道划分要实用，要便于操作 二、传统渠道的特点和优势 三、多数经销商畅销单品只有3-5个，厂家如何“扩种” 案例分析：娃哈哈的二套网络的开发模式 四、用扩点、扩面、扩种来增加渠道覆盖宽度 主讲老师：李临春 老师简介：BBC投资基金行业投资顾问 最实战的消费品营销管理培训专家； 资深销售渠道管理培训咨询专家； 浙江大学继教院、上海财大EDP特邀讲师； 中国食品经销商论坛主讲讲师； 时代光华、商战名家等多家知名培训机构特邀讲师； 二十五年营销管理经验 , 十年企业培训经验, 课程全部源于实战! 李老师有着丰富的企业营销实战经验：曾先后担任过轻工部武汉设计院项目经理；东芝电梯深圳销售经理；深圳金鹏城酒业大区经理；娃哈哈集团省公司经理、小产品线全国营销经理兼集团首席营销讲师. 李老师注重营销理论研究与积累：在《糖烟酒周刊》、《销售与市场》、《财经国家周刊》等国内主流营销、财经类媒体上发表文章数百篇。 【实战经验】 李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司，最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范，于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范，并对相关人员进行了培训，通过标准化操作与考核，杭州卖场销量连续翻翻直上。 2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间，将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功，年销量从27万箱提升到500多万箱，连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程，并在全公司培训推广。 2005-2006年李临春先生被派到内蒙古担任省经理。内蒙古幅员辽阔很多旗县间的距离超过200公里，经销商显然是无力覆盖的，而对于快消品来说有人的地方就有消费，于是李临春先生经过实地考察和分析，利用内蒙古东西大通道“试通车”之际，领先于其他厂家将渠道下沉到了旗县，其中乌兰浩特、赤峰、通辽、乌兰察布等“珍珠链”上的盟市（地区）连续6年成为公司的金牌市场，每个地区的销售额也从1千多万增长到了2亿左右。李老师总结内蒙古的成功案例开发了《渠道下沉战法》的课程，并在全公司培训推广。 2007年起李临春回到杭州总部担任娃哈哈集团小产品线全国营销经理，同时兼任娃哈哈集团首席销售讲师。 就在2007年娃哈哈在销售达到258亿时，很多省的渠道下沉已经到了底端，不少乡镇都有了经销商或者是二批商，如何再让销售上台阶？经过市场调研和分析，李老师开发了《经销商应向分销要效率》与《销售终端管理》的课程，并在集团年度经销商大会以及全国区域市场巡讲，让经销商们放下思想包袱，拓宽二批商渠道和销售终端数量，这对娃哈哈2009年销售达到432亿起到了非常积极的作用。当2010年销售再次遇到瓶颈时，李老师调研发现：绝大部分经销商只销售了3-5个产品，最突出的矛盾是推广成功一个新品，往往就会丢掉一个老品，二批商过多的结果也导致了价格的恶性竞争，严重损害了渠道的积极性。为了进行合理的分流，进一步激发渠道潜力，李老师又开发了《分产品、分渠道、分品牌运作》的培训课程，先让几个“超级”市场率先步入二套网络的开发，再次拓宽了销售渠道，经过近2年的运行证明：二套网络的推行是成功的，也得到了绝大多数经销商的支持。目前娃哈哈集团已经作为渠道战略进行大面积推广，渠道的改进使娃哈哈在2011年销售超670个亿。 李老师的系列课程是对自己在娃哈哈工作12年的经验总结，也见证了娃哈哈从40亿到670亿的发展历程。 李老师的系列课程可以满足不同规模、不同阶段企业的培训需求。 备注： | |||||||||||||||||||||
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