135-7382-8842
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 课程咨询热线：13573828842 课程类别：企业内训 > 市场营销课程对象： 课程价格： 课程时长：6 课程内容： 课程背景 统计数据表明，强势增长的汽车行业中，一线城市销量增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。市场越往下，增长速度就越快。 在快消品行业中，有人的地方就有消费，某国内一流企业的渠道下沉做得非常出色，其中80%的销量在2、3、4线市场中产生。反观很多企业已经在“一线市场”或者“局部市场”赢得了优势，但是还有很多空白市场，这种“割据”的情况往往会浪费更多的广告资源，加大竞争成本，最后被竞争对手“围剿”在家门口，啤酒行业的发展就是最典型的案例。 因此，很多企业都应该尽快找到渠道下沉的方法，千万不能将市场掌握在少数几个经销商的手里，也不能因为局部的优势而自我安慰，做市场犹如下围棋，占的“实地”越多胜算就越大，发展也就越稳定，成本也越低，渠道下沉是企业发展的硬道理。 课程目标 1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉，实现双赢的方法； 2、掌握渠道下沉后，在纵深和宽度都增加的情况下，如何掌控市场； 3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的，最好同时学习。 课程对象 品牌企业销售总监、区域经理、城市经理等销售人员 课程大纲 第一章 中国经销商现状 一、中国经销商的现状 二、为什么各行各业都在学习快消行业 三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示 四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境 五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！ 第二章 渠道下沉的准备工作 一、为何要进行渠道下沉 案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例 目的：要销售人员了解销售高的地方往往不是经济最发达的地区，而是自己的区域 二、应该何时进行渠道下沉 三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据 案例：娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉 目的：销售人员要掌握人均消费对销售的重要意义 四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛 现场案例：选择一个企业或者某企业的一个地区做一个渠道诊断 目的：让学员学会判断渠道实际运作的深度 五、不同行业渠道下沉的方法 案例：久久丫渠道下沉的模式 目的：通过案例分析推演出客户行业下沉的模式 六、渠道下沉应该有重点的突破 七、如何创造渠道下沉的机会 八、如何破解经销商渠道下沉的阻力（零和博弈的变申） 案例：娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获 目的：学会与经销商双赢的博弈，掌握重点突破及时机选择的重要性 九、如何进行新的网络规划 十、做好相关的培训引导和复制工作 十一、渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施） 第三章 经销商利益维护 一、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度 二、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利 三、下沉后经销商分销网络的平衡 四、让经销商有利可图是渠道下沉的关键 第四章 下沉后的渠道运行 一、加强运行节奏的重要性 二、加强沟通和运行节奏的手段 三、用制度化、流程化进行管理 四、经销商资金回笼的手段 五、利用厂方物流解决辐射不到的问题 六、除了挤压下线的资金外，还要挤压库位 七、挤压库位的重要手段 八、如何控制窜货； 第五章 经销商运行管理 一、销售目标的分解、落实与执行 二、建立科学的人员薪酬激励机制 三、厂家终端人员管理（库存控制、批号控制） 四、进、销、存管理 五、建立科学的财务制度 六、公司化需要品牌意识，建立关联品牌助推公司快速发展 七、产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体 八、仓储管理 主讲老师：李临春 老师简介：BBC投资基金行业投资顾问 最实战的消费品营销管理培训专家； 资深销售渠道管理培训咨询专家； 浙江大学继教院、上海财大EDP特邀讲师； 中国食品经销商论坛主讲讲师； 时代光华、商战名家等多家知名培训机构特邀讲师； 二十五年营销管理经验 , 十年企业培训经验, 课程全部源于实战! 李老师有着丰富的企业营销实战经验：曾先后担任过轻工部武汉设计院项目经理；东芝电梯深圳销售经理；深圳金鹏城酒业大区经理；娃哈哈集团省公司经理、小产品线全国营销经理兼集团首席营销讲师. 李老师注重营销理论研究与积累：在《糖烟酒周刊》、《销售与市场》、《财经国家周刊》等国内主流营销、财经类媒体上发表文章数百篇。 【实战经验】 李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司，最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范，于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范，并对相关人员进行了培训，通过标准化操作与考核，杭州卖场销量连续翻翻直上。 2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间，将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功，年销量从27万箱提升到500多万箱，连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程，并在全公司培训推广。 2005-2006年李临春先生被派到内蒙古担任省经理。内蒙古幅员辽阔很多旗县间的距离超过200公里，经销商显然是无力覆盖的，而对于快消品来说有人的地方就有消费，于是李临春先生经过实地考察和分析，利用内蒙古东西大通道“试通车”之际，领先于其他厂家将渠道下沉到了旗县，其中乌兰浩特、赤峰、通辽、乌兰察布等“珍珠链”上的盟市（地区）连续6年成为公司的金牌市场，每个地区的销售额也从1千多万增长到了2亿左右。李老师总结内蒙古的成功案例开发了《渠道下沉战法》的课程，并在全公司培训推广。 2007年起李临春回到杭州总部担任娃哈哈集团小产品线全国营销经理，同时兼任娃哈哈集团首席销售讲师。 就在2007年娃哈哈在销售达到258亿时，很多省的渠道下沉已经到了底端，不少乡镇都有了经销商或者是二批商，如何再让销售上台阶？经过市场调研和分析，李老师开发了《经销商应向分销要效率》与《销售终端管理》的课程，并在集团年度经销商大会以及全国区域市场巡讲，让经销商们放下思想包袱，拓宽二批商渠道和销售终端数量，这对娃哈哈2009年销售达到432亿起到了非常积极的作用。当2010年销售再次遇到瓶颈时，李老师调研发现：绝大部分经销商只销售了3-5个产品，最突出的矛盾是推广成功一个新品，往往就会丢掉一个老品，二批商过多的结果也导致了价格的恶性竞争，严重损害了渠道的积极性。为了进行合理的分流，进一步激发渠道潜力，李老师又开发了《分产品、分渠道、分品牌运作》的培训课程，先让几个“超级”市场率先步入二套网络的开发，再次拓宽了销售渠道，经过近2年的运行证明：二套网络的推行是成功的，也得到了绝大多数经销商的支持。目前娃哈哈集团已经作为渠道战略进行大面积推广，渠道的改进使娃哈哈在2011年销售超670个亿。 李老师的系列课程是对自己在娃哈哈工作12年的经验总结，也见证了娃哈哈从40亿到670亿的发展历程。 李老师的系列课程可以满足不同规模、不同阶段企业的培训需求。 备注： | |||||||||||||||||||||
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